10 نصائح لرفع متوسط فاتورة العميل في المطاعم

مفهوم البيع الاقتراحي ليس جديداً على مطاعم الوجبات السريعة. عادةً ما تتضمن هذه الاستراتيجية أمينًا للصندوق، يسأل العملاء عما إذا كانوا يرغبون في زيادة حجم مشروب، أو إضافة تحلية إلى وجبة البرجر والبطاطس. ومع التطور المتنامي لشاشات نقاط البيع، وخيارات قائمة الطعام، فإن التقنيات الحديثة في البيع الاقتراحي تمثل فرصة لأصحاب مطاعم الوجبات السريعة، لزيادة ربحهم وانتشار العلامة التجارية من خلال الإعلان والتسويق الممنهج والمدروس. يمكن أن تؤدي اللافتات الرقمية بالإضافة الي توصيات الشراء، إلى زيادة المبيعات إلى أرقام مضاعفة. يكون للعروض الترويجية أثراً كبيراً في زيادة الربح، إذا كانت مصممة خصيصاً استناداً إلى عوامل، ومناسبات متغيرة مثل الطقس، ووقت اليوم، والموسم، والسعر، والأصناف الأكثر مبيعاً. هذه العروض المتغيرة، لها تأثير قد يكون أقوى من "العروض الثابتة، مما يُمكِّن مطاعم الوجبات السريعة من تحقيق عائدات قريبة من نطاق 150 %. إن مساعدة العملاء في اتخاذ قرارات شرائية صحيحة، وتثقيف المستهلكين حول المنتجات، والخدمات المتاحة، وتحسين الكفاءة التسويقية، والتشغيلية للمطاعم، تؤدي الي زيادة الأرباح في كل عملية شراء. وإن مما يحفز موظفي استقبال الطلبات هو وضع مقابل مالي مقابل بيع أصناف محددة، أو مقابل رفع متوسط قيمة فاتورة العميل. كما أنه على الموظف ألا يخجل من تقدم الاقتراحات، وأن يتم تقديم الاقتراحات بعد طلب العميل، أو عند ملاحظة اهتمام العميل بصنف معين. دعونا في هذا المقال نستعرض حزمة من التوصيات، التي قد تكون نافذة لنجاح خطط رفع متوسط المبيعات اليومي. 

1- التنسيق والترتيب: البيع الاقتراحي هو البيع الناتج عن الاقتراحات التي يقدمها الكاشير للعملاء. وللتنفيذ الناجح لعمليات البيع الاقتراحي، يجب أن يكون لدى مستقبل الطلبات إرشادات واضحة، يتم استخدامها بشكل متوافق مع جميع عملائك. كما أنه يجب ألا تشمل القواعد نوع المنتجات الموصي بها فقط، ولكن متى يجب تقديم توصية المنتج. فمثلاً يقوم متلقي الطلبات باقتراح بيع (آيس كريم) لكل عمل قام بالطلب في أوقات النهار شديدة الحرارة. علماً أنه يمكن لأنظمة البيع والتي تقوم بتقديم إحصائيات عن سلوك طلبات العملاء، بالمساعدة في إزالة التخمين، والتأكد من الاقتراحات المناسبة، بناءً على اختيارات العملاء السابقة.

 2- الصلة: ينبغي أن تعتمد الاقتراحات كما ذكرنا، على إحصائيات اختيارات العملاء السابقة. وإذا ما عرفنا بأن ما يقرب من 33 %من الاقتراحات الناجحة كانت هي أصناف جانبية، إلا أنه يجب عليك التفكير مرتين قبل اقتراح صنف معين غير مناسب. فمثلاً العميل الصحي والذي اختار سلطة منخفضة السعرات، لا يمكن لمتلقي الطلبات أن يقترح عليه بطاطس مقلية أو أصابع الجبنة، أو حلقات البصل المقلية.  لذا من المهم التأكد من أن العرض يطابق أذواق العملاء، وتوجهاتهم.

 3- المحلية والعالمية معا ينبغي أن تحقق العروض الترويجية أهداف الشركات، أو المطاعم، وأن تراعي - في الوقت نفسه - العادات والتفضيلات المحلية

تحتوي كل سلسلة مطاعم وجبات سريعة عالمية، على منتجات محددة، ترغب في الترويج لها ، ولكن قد يناسب بعض المناطق أنواع أخرى معينة من العناصر، مثل القهوة، أو انواع اللحوم.  لذا تأكد دائماً من أن العروض الترويجية الخاصة بك، تتماشى مع الأذواق وتفضيلات الطهي الإقليمية. 4- التكيف كما يقول المثل القديم، (الذين لا يتعلمون من أخطائهم محكوم عليهم بتكرارها). تحتاج العروض إلى دراسة شاملة لفهم ما الذي ينجح ولماذا.  غالباً ما تقدم العروض الترويجية الفاشلة دروساً أفضل من الدروس الناجحة، ويلزم أخذ هذه الدروس على محمل الجد، وتنفيذها في أسرع وقت ممكن.  وإذا كان لديك نظام يحقق التكيف التلقائي، والتعديل الذاتي، فأنت في وضع مناسب جداً للتكيف بسرعة مع المتغيرات من حولك، وسيكون لديك الكثير من العروض الترويجية الناجحة.

 5- سعر اقل عادة عندما يتلقى الأشخاص توصيات لشراء عناصر إضافية، فإنهم يتوقعون توفير مبلغ ما.  تشير الأبحاث إلى أن 58٪ من العروض الترويجية الناجحة توفر للعميل أقل من 20٪ من المبلغ الاجمالي الأصلي،  وأن 31٪ العروض الترويجية الإضافية تمثل 12٪ أو أقل من قيمة العنصر الأصلي. 

6- مرئي في مجتمع اليوم والذي يعاني صعوبة في جذب الانتباه، يجب تقديم العروض الترويجية بطريقة مقنعة لجذب انتباه العميل.  من خلال الجمع بين التعرض الممنهج للرسوم المتحركة الملونة والفيديو، وطرق جذابة ومبتكرة لتصوير العناصر الغذائية، يمكنك زيادة احتمال أن يقوم عميلك بعملية شراء إضافية. 

7- في الوقت المناسب كما هو الحال مع معظم الأشياء الجيدة في الحياة، فإن التوقيت هو كل شيء. يجب تقديم العروض الترويجية مباشرة قبل أو أثناء قيام العميل بتقديم الطلب، وذلك للحصول على أقصى تأثير على قرارات الشراء.  إذا قدمت عروضك الترويجية قبل الأوان، لن تجذب اهتمام عملائك، كما ان العروض الترويجية التي تظهر لاحقاً يتم تجاهلها.  

8- الموسمية العروض الترويجية التي تتوافق مع الوقت من السنة، أو العطلات القادمة، عادةً ما يتقبلها العملاء بشكل جيد.  يجب تعديل المحتوى العروض للترويج لعناصر القائمة، والمنتجات التي يتم تناولها موسمياً في أوقات محددة من السنة. على سبيل المثال، أثناء عطلات الصيف، يمكنك الترويج لأصناف الايس كريم الخاصة بك كمنتج تحلية مثالي لموسم عطلات الصيف. 

9- العروض المكررة لا أحد يكره أن يُغمر بوابل من العروض والفرص، ولكن التجربة والخبرة، يوضحان أن تكرار العروض المستهدفة ذات الصلة تعمل بشكل جيد وتحقق أرباحاً عالية. أفضل طريقة لتقديم العروض الترويجية، هي أن تقوم بعرض أفضل ثلاثة عروض ذات صلة - مناسبة للمكان والموسم – في تسلسلات متعددة، وهذا أفضل بكثير من عرض نفس العروض الترويجية كلها معاَ مرارا وتكرارا. 

10- التوفر يجب أن تقدم عروضك الترويجية على أساس توفر المنتج، وهذا يحتاج مزيداً من التحكم في المخزون.  يمكنك الترويج بشدة للعناصر المجهزة بشكل جيد، أو الترويج لمنتجات مماثلة لعنصر مخزونه منخفض. وبهذه الطريقة، تمنع هدر المنتجات التي هي على وشك انتهاء الصلاحية، وتتأكد من أن جميع منتجاتك طازجة قدر الإمكان.